Tatort Immobilienmarkt

Der Immobilienmarkt in Deutschland hat sich in den letzten 24 Monaten fundamental gewandelt. Wo vor kurzem noch Schlange stehende Käufer und explodierende Preise die Regel waren, herrscht heute ein rauerer Wind. Die Zinswende, gestiegene Baukosten und eine allgemeine wirtschaftliche Unsicherheit haben die Verkaufszahlen sinken lassen. Doch während es für Käufer schwieriger geworden ist, die Finanzierung zu stemmen, ist der Druck auf eine ganz andere Berufsgruppe massiv gestiegen: die Immobilienmakler.

Da es in Deutschland nach wie vor einen sehr niedrigschwelligen Berufseinstieg für Immobilienmakler gibt – eine Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO ist oft ohne tiefgehende Fachprüfung zu erlangen –, drängen viele Glücksritter in den Markt. In Zeiten, in denen Aufträge knapp werden, greifen die „schwarzen Schafe“ der Branche zu immer aggressiveren und rechtlich wie ethisch fragwürdigen Methoden.

Für Eigentümer, die ihre Immobilie veräußern wollen oder auch nur mit dem Gedanken spielen, wird der eigene Briefkasten oder das Telefon oft zum Schauplatz eines unsauberen Wettbewerbs.

Die „fiktiven Kaufinteressenten“

Fast jeder Hauseigentümer kennt sie: Die scheinbar handgeschriebenen Zettel im Briefkasten oder die freundliche Postkarte. Der Text ist meist emotional aufgeladen: "Wir sind eine junge Familie mit zwei Kindern und suchen händeringend genau in Ihrer Nachbarschaft ein neues Zuhause. Haben Sie Interesse zu verkaufen?"

Die Methode hinter dem Köder

In der überwältigenden Mehrheit der Fälle existiert diese Familie gar nicht. Hinter der emotionalen Botschaft steckt ein Maklerbüro, das auf „Kaltakquise“ spezialisiert ist. Das Ziel ist es, einen Fuß in die Tür zu bekommen. Der Eigentümer, oft gerührt von der vermeintlichen Notlage der jungen Familie, lässt den Absender zur Besichtigung herein. Sobald das Vertrauen gewonnen oder sogar ein Alleinauftrag unterschrieben ist, folgt die Ernüchterung. Der Makler teilt plötzlich mit, dass die besagte Familie sich leider „anderweitig entschieden“ habe oder die Finanzierung geplatzt sei. Aber: „Nun, da wir schon alles vorbereitet haben, können wir das Objekt ja allgemein am Markt platzieren.“ Der Eigentümer ist in diesem Moment bereits vertraglich gebunden und die „Familie“ hat ihren Dienst als Türöffner getan.

Der „Mondpreis“

Nichts schmeichelt einem Eigentümer mehr als die Nachricht, dass seine Immobilie deutlich mehr wert ist, als er selbst gedacht hat. Dubiose Makler nutzen diese psychologische Komponente schamlos aus, um sich gegen seriöse Konkurrenten durchzusetzen.

Warum ein zu hoher Preis die Immobilie „verbrennt“

Beipspiel: Wenn drei Makler den Wert einer Immobilie auf 500.000 Euro schätzen und ein vierter Makler plötzlich 650.000 Euro verspricht, ist die Versuchung groß, dem „Optimisten“ den Vorzug zu geben. Doch der Makler weiß meist ganz genau, dass dieser Preis am Markt niemals erzielbar ist.

Die Folge ist fatal: Die Immobilie wird auf den Portalen zu einem utopischen Preis inseriert. Kaufinteressenten, die den Markt genau beobachten, erkennen das sofort und meiden das Objekt. Die Immobilie steht über Wochen oder Monate wie ein „Ladenhüter“ online. In der Branche spricht man vom „Verbrennen“ des Objekts. Auf digitalen Plattformen ist die Standzeit eines Immobilienangebots für jeden sichtbar. Nach einiger Zeit ohne Erfolg nutzt der Makler die Frustration des Verkäufers, um eine massive Preissenkung durchzusetzen. Am Ende wird das Haus oft unter dem Wert verkauft, den ein seriöser Makler von Anfang an realistisch angesetzt hätte – nur eben mit viel verlorenem Zeitwert und Nervenverschleiß.

„Portal-Spam“

Privatverkäufer, die versuchen, ihre Immobilie ohne Makler auf Plattformen wie Kleinanzeigen, Immowelt oder ImmoScout24 zu veräußern, werden oft binnen Minuten nach Veröffentlichung von Anrufen überrollt. Trotz des expliziten Hinweises „Bitte keine Makleranfragen“ ignorieren viele Vermittler diesen Wunsch.

Die rechtliche Grenze ist überschritten

Das Jahr 2025 hat hier für mehr Klarheit gesorgt. Solche Kontaktversuche sind nicht nur unhöflich, sondern schlichtweg illegal. Gerichte haben diese Praxis wiederholt als unzumutbare Belästigung eingestuft. Ein wegweisendes Urteil des LG Stuttgart (Urteil vom 05.06.2025, Az. 33 O 10/25 KfH) hat klargestellt, dass das bewusste Ignorieren des Kontaktverbots im Inserat wettbewerbswidrig ist. Dennoch setzen viele Büros auf Call-Center oder automatisierte Bots, die massenhaft Privatverkäufer belästigen, in der Hoffnung, dass einer der Verkäufer unter dem Druck nachgibt.

„Ambulance Chasing“

Besonders perfide wird es, wenn Makler Informationen dort absaugen, wo Menschen in persönlichen Krisen stecken. Dies wird oft als „Ambulance Chasing“ (dem Krankenwagen hinterherjagen) bezeichnet.

Wenn die Diskretion auf der Strecke bleibt

Manche Makler pflegen „Netzwerke“ zu Personen, die beruflich frühzeitig von Veränderungen erfahren: Postboten, die merken, dass Post nicht mehr abgeholt wird; Handwerker, die von einer anstehenden Räumung wissen; oder im schlimmsten Fall sogar Kontakte zu Entrümpelungsfirmen und Bestattern.

Hier wird gezielt die Notlage von Erben oder Menschen in Scheidungssituationen ausgenutzt. Die Betroffenen sind oft emotional instabil und dankbar, wenn ihnen „jemand die Last abnimmt“. Dass dieser „Jemand“ sich die Information durch ethisch höchst fragwürdige Absprachen erkauft hat und oft nicht das beste Interesse der Verkäufer im Sinn hat, wird erst viel später klar.

Fake-Inserate zur Lead-Generierung

Eine weitere Methode ist das Schalten von Anzeigen für Immobilien, die gar nicht existieren oder längst verkauft sind. Diese Objekte werden zu einem unschlagbaren Preis-Leistungs-Verhältnis angeboten.

Die Datensammler

Hinter diesen „Lockvogel-Anzeigen“ steckt keine Verkaufsabsicht für dieses spezielle Objekt. Vielmehr geht es dem Makler darum, Kontaktdaten von Kaufinteressenten zu sammeln (sogenannte "Leads"). Meldet sich ein Interessent, heißt es: „Dieses Objekt ist leider gerade reserviert worden, aber wir haben da etwas Ähnliches.“ Oder noch gezielter: „Suchen Sie denn noch? Und müssen Sie für den Kauf vielleicht selbst noch eine Immobilie verkaufen?“ So fungiert das Fake-Inserat als Angel für neue Verkaufsaufträge.

Wie kann man sich effektiv schützen?

Der Immobilienverkauf ist für die meisten Menschen das größte finanzielle Geschäft ihres Lebens. Entsprechend sorgfältig sollte die Wahl des Partners ausfallen. Lassen Sie sich nicht von schnellen Versprechen oder emotionalen Geschichten unter Druck setzen.

Checkliste für Eigentümer:

1. Referenzen und Lokalkompetenz: Fragen Sie nach erfolgreich verkauften Objekten in Ihrer unmittelbaren Nachbarschaft. Ein seriöser Makler kennt den lokalen Markt und die tatsächlichen Verkaufspreise, nicht nur die Wunschpreise in den Portalen.
2. Verbandszugehörigkeit: Achten Sie auf die Mitgliedschaft im Immobilienverband Deutschland (IVD). Mitglieder müssen Fachprüfungen ablegen und sich zur Einhaltung von Standesregeln verpflichten. Auch eine Zertifizierung nach DIN EN 15733 ist ein starkes Qualitätssiegel für Dienstleistungen von Immobilienmaklern.
3. Transparenz bei der Bewertung: Lassen Sie sich erklären, wie die Wertermittlung zustande gekommen ist. Ein Gutachten, das auf harten Fakten (Bodenrichtwerte, Sachwert- oder Ertragswertverfahren) basiert, ist seriöser als eine „Bauchgefühl-Schätzung“.
4. Keine Haustürgeschäfte: Unterschreiben Sie niemals einen Auftrag direkt beim ersten Besuch, nur weil „die Familie schon wartet“. Ein seriöser Partner gibt Ihnen Zeit, den Vertrag zu prüfen.
5. Persönliche Empfehlungen: Hören Sie sich im Bekanntenkreis um. Wer hat in den letzten zwei Jahren verkauft? War die Betreuung auch nach der Unterschrift noch gut?

Fazit

Der Immobilienmarkt ist kein rechtsfreier Raum, auch wenn es sich für viele Eigentümer momentan so anfühlt. Die „schwarzen Schafe“ nutzen die aktuelle Marktunsicherheit gezielt aus. Doch mit einer gesunden Portion Skepsis gegenüber „zu guten“ Angeboten und der Wahl eines zertifizierten, regional verwurzelten Experten lässt sich der „Tatort Immobilienmarkt“ sicher navigieren. Denken Sie daran: Ein guter Makler verkauft Ihre Immobilie nicht über den Preis, sondern über Kompetenz, Diskretion und ein ehrliches Netzwerk.